2013年饲料行业风云榜

首先需要说明，本文所举的几大饲料企业，排名不分先后。

一、饲料销量排行

表1 2013年饲料企业收入、饲料销量情况

表1中所示的企业，饲料均作为各大企业的主营业务，新希望集团业务占比为66%，其他占比均在90%以上。

饲料总销量**：新希望

2013年新希望饲料总销量为1539万吨，相比2012年下降了8.6%。刘永好表示，2013年是新希望**交出不合格答卷。并且，2013年的新希望是最倒霉的上市公司。

点评：历经了2012年末速成鸡、黄浦江死猪、H7N9流感、雅安地震等等一系列的天灾人祸之后，新希望饲料销量1539万吨，销售收入达到461亿元，占总收入的66%。面对整个养殖行业不景气，尽管账面上来看，新希望同比2012年表现下降，但从刘永好以及新希望整个团队应对各种危机、灾害的表现来看，还是属于较好的范畴。2014年也是新希望本身具有转折意味的一年，以刘畅、陈春花、陶旭三人为首的**核心，更加注重内部合理重组、拓展产业终端、联合电商试水o2o等，各种动作几乎都是站在行业最前沿。静书有理由认为，2014年新希望表现将恢复好转。

猪饲料销量**：双胞胎

点评：2013年生猪市场在上半年表现也是忧心忡忡，尽管在5月份之后走出一波震荡上涨的态势。但是面对玉米、豆粕等饲料原料涨价的状态，饲料企业夹心的状态更是煎熬。早在年初，双胞胎提出的是饲料销量突破1000万吨。尽管这一目标未能实现，但是850万吨的销量，还是使得双胞胎占据全国十分之一的猪饲料市场。正当我们为双胞胎850万吨猪饲料销量感叹的时候，2014年，双胞胎提出2020年销售收入要达到1000亿元。

水产饲料销量**：通威

静书有写过一篇通威的专题分析，题目就是“通威集团 是否**归来”。从2013年通威集团的年报来看，表现相当惊艳。自2010年通威业务中心转移到饲料上之后，整个可以说成是不断喷发的状态。就整个上市饲料企业的净利润来看，通威集团净利30587万元同比增长219%，可以说是我们行业净利润增长幅度**的企业。2014年**季度通威集团营业收入为19.7亿元，相比去年同期增长1.8%;净利润亏损3222万元，同比区间减亏43%，为三年来同期表现**。目前已经是5月初，就目前水产养殖整体来看，情况是好于去年。因此，对于通威2014年的表现，预期继续向好。

二、饲料企业销售人员情况

表2 2013年饲料企业销售费用与销售人员情况

1、 从表2来看，目前销售人员最多的是大北农的16000人，并且2013年人数增长了116%。2013年大北农营业收入为1666112万元比去年增长56.6%，增长幅度为大型饲料企业中**的。饲料销量为156亿元比去年增长63%，为大北农四年来增长幅度**、2013年大型饲料企业**增长。以上大幅度增长，直接受惠于大北农2013年的人海战术，销售人员大增116%。

而随着销售人数的增长，销售费用也同比增长了69.9%。并且，2014年以来，生猪、家禽市场不景气，这也成为拖累大北农2014年**季度表现的因素。

2、 就表2来看，2013年大部分饲料企业的销售人数都是增长的。

3、 2013年新希望销售人员增长28.5%，但是销售费用却下降了0.1%。

三、讨论各大饲料企业的单兵作战能力

续上篇“**点评：2013年饲料行业风云榜”。在了解各大饲料企业2013年饲料销量、饲料营业收入，以及各大饲料企业销售人员数量情况之后，我们继续讨论饲料企业单兵作战的能力。

在《亮剑》中李云龙曾经说过：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。这个道理，放在任何行业都是适用的，因此我们经常可以看到行业内外一些针对销售精英“挖墙角”的现象。但任何人才或是精英，都不是天生的，都是从我们最基层的销售人员成长起来的。也正是我们每个企业的每位销售人员，创造了饲料企业的销售收入，支撑了公司的运营与发展。甚至我们可以发现，企业如同军队，每个企业的企业宗旨、文化、氛围不同，使得每个企业的销售员所散发的气质也不同。

对于我们饲料企业来讲，要增加销量，拓展市场，最直接有效的方式便是人海战术，比较经典的案例便是海大、大北农。如果说整个企业是一张大网，那么每位销售员便是基础的支点。现在我们拆开来看，在每个企业几百亿的销售额下，平均到销售人员，也就是看看单兵作战的能力。

图1 饲料企业人均战力指数

备注：蓝线为人均饲料销售指数红线为人均创造收入指数 由于新希望饲料业务占总业务的66%，其他均占90%以上，因此就人均饲料销售指数来讲，图1中应低于实际情况。

从图1中可以看出，就单兵战力指数来讲，双胞胎的表现尤为突出。而去年在行业内大幅扩招的大北农，人均表现则差强人意。

按照图1中推测，双胞胎人均销售饲料180吨/月，年创造收入为2000万元左右。海大为130吨/月，年创造收入为1000万元左右。

大北农表示，已经在全国布局一百多家饲料企业，2014年新增项目将减少,主要内容为在建项目的后续投资。前两年是根据战略布局考虑的投资规模,未来视区域表现布局。并且控制销售费用，也成为大北农2014年的目标之一。

饲料行业本身作为劳动密集型企业，近年来劳动力成本的增长也是饲料企业重点关注问题之一。郭台铭的富士康，正在逐步向“机器生产机器”的模式转变，工厂也向劳动力成本更为低廉的东南亚迁移。

而我们饲料企业中，双胞胎在去年进行大减员，员工总人数从8500人减少到7000人，目前销售人员在4000人左右。

随着我国饲料行业逐步进入供需平衡的阶段，单纯依靠销售人员增长拓展市场的方式越来越不可取。可能在当时收入能得到明显增长，但是人员大增也使得后期的增长背上沉重的包袱。特别是2014年生猪、家禽养殖形势不景气的背景下，销售人员单兵作战指数的提高显得颇为重要。