行业展会，不止为了“露脸”

　　2014年4月20日，为期两天的“2014中国饲料工业展览会暨畜牧业科技成果推介会”在沈阳**会展中心圆满落下帷幕。笔者与会期间走访了一些企业展位，部分参展企业相关负责人反应了展会参观观众少，成交订单率低，品牌宣传效果差等现象。更有企业将此次展会冠以“最旋风”展会，参展人数在第1天午后迅速骤减。企业相关负责人表示，公司出于一些原因不得不来参加这样的行业大展会，且结果也只能是在行业中“露个脸”，**证明企业还在行业中生存着。企业投入如此之多的人力、物力和财力，做好设计展位、策划活动、前期宣传、现场驻扎及客户洽谈等事宜，积极参加畜牧饲料行业**的展览会，其结果仅仅是露个脸，而非借助展览会达到展会营销的目的，这样的投入产出比，是很多企业不希望看到的结果。那么企业参加展览会的目的和作用到底有哪些?如何利用展会期间的资源和信息，**化的实现这些目的?

　　在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体宣传、**信息收集、开展企业公关及新产品营销等重要功能已经越来越被企业管理与经营者认同。企业通过参加展览会拓展新市场是事半功倍的方式，也是目前为止最为有效的方式之一。江浙、广东一带中小企业的迅速崛起和快速发展与其积极参展不无关系。下面笔者总结一些参加展会的目的。

　　一、树立、维护公司形象

　　在客户和经销商相对比较集中的饲料和饲料添加剂行业，通过展览可以有效的提升公司形象，提高产品的知名度和市场竞争力。参加展会是对当地经销商的一种支持和协助，可以在客户心目中树立公司形象，形成对当地辐射范围内地区客户的支持，特别是对新开发市场的协助。

　　二、了解同行信息

　　把握行业发展的趋势和发展规律，以确定企业自身正确的发展战略。畜牧行业展会一般会举办大量的**论坛、技术研讨会等，企业参会人员可以通过这些会议进一步了解行业信息。展会期间，公司参会的技术部门人员在参加论坛研讨会外还要关注同行公司的新产品和新动态。

　　三、了解市场需求和潜力

　　通过展会把同行企业聚集到一起，可以让企业的感受到自身的发展空间和市场空间，了解自己产品的市场潜力;展览会都是同行业，同领域的公司共同参展，企业可以在展会中对比各公司的产品和服务，了解自身在行业中的竞争态势。

　　四、物色合作伙伴

　　通过参展期间与当地代理经销商的广泛接触，物色合适的合作伙伴。参加展会的无非是2类人群，一类是推销产品合作的，另一类是寻找产品合作的，通过展会这个公正、开放的平台，可以非常容易实现双方的对接。

　　五、拜访客户

　　企业在参展地区的客户可能较多，而且比较分散，单独拜访不仅费用高，而且效率低。通过展会，可以将所有的经销商或客户集中起来，再逐一洽谈，提高了拜访和洽谈效率。

　　六、新产品的发布和营销推广

　　畜牧行业展会往往吸引了大量行业**媒体的关注，公司新产品的推出，可以**限度的集中吸引媒体和行业的关注，为新产品的后续市场活动提供一个很好的开端。

　　此次沈阳中国饲料工业展会中，不乏部分企业通过前期的精心策划准备，给参观观众带来了耳目一新的体验，从展台设计到现场活动，从配套讲座到观众互动，从礼品准备到观众接待等等。然而也有部分企业，却在展会上表现出了十分“业余”的状态。对照以上六点参展目标，公司是否能够统筹兼顾，在展会中施展拳脚，充分利用展会的资源和信息，**化的实现公司既定目标和参展意义，为公司现阶段的发展助推动力。这是考验公司市场营销和技术研发等部门的一道大题。那么，展会到底如何参加，有何需要特别注意的关键点呢?

　　一、选择合适的展览会参加

　　根据企业品牌营销可行性论证确定参展目的后，选择有影响力、富有经验、**程度强及行业和市场认知度强的展会，选择一个公司品牌有更好施展空的平台。很多企业参展部门抱怨展会观众少、人流量小，一般来说，行业展会会有几家大型的或者地区有影响力的，对于小展会或者新展会，一定要谨慎的选择参展与否。选择展会考虑的问题有：1、上一届展会的观众和展商的统计数据2、除了展会，是否有一些额外的会议或论坛3、将会采用哪些推广活动来吸引参观者等。

　　二、确定目标和营销主题

　　部分企业参展认为参展准备只包括“展位+展品”，事先草草准备，而忽略了确定展会营销的目标和展会营销主题。设立了目标的参展企业又少有从展前到展中均遵循其目标行事的。参展企业想达到良好的品牌宣传效果，必须先介定企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销及品牌打造。典型的目标有：1、介绍新产品或服务2、提升你与现有客户的关系3、通过新订单和高质量的销售线索来增加销售4、开拓新市场或地域5、提升企业形象或品牌6、招聘新员工7、为参观者提供相关教育8、获得媒体曝光等。

　　三、展会人员的**度培训

　　参展的培训人员应包括会前准备人员和现场人员。关注与发现每一个潜在客户(买家与**观众)是参展商参展的重要目标，应竭力避免怠慢潜在客户的行为。在买家与**观众看来，展台上每一名员工就代表着企业，每一个人的言行举止和神情都会对参观者认识企业产生极大的影响。通常展览人员都将注意力放在为参观者提供的资料信息上，常因缺乏沟通技巧和**度而错过一些重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。不可能通过一个销售小册子和一张个人名片，来建立良好的面对面的关系。公司参展的成功与否与展台员工如何与展会观众(现在和未来的客户)互动直接关联!

　　四、展会前期广告宣传

　　品牌推广需要媒体支持，广告宣传在整个展览过程中扮演着重要角色，**展览管理公司认为参展厂商须在展览前3个月，在**杂志上刊登至少1篇以上的广告报道，然后将该篇报道的复印本寄给目前及潜在的客户，并加附信息，提醒顾客该项产品将于展览会中展出，同时也可附赠由展览会组织者提供的印有本参展公司名称及摊位号码的展览卡。参展厂商还可在网页上刊登展览产品图片或主题，甚至更详细的产品资料，借此提高展览会现场辨识度。

　　五、展会期间积极与媒体互动

　　利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势，邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。展会期间，媒体也许会到你的展位找新闻。因此，一定要安排专人作为企业与媒体的联系人，以确保企业与媒体的对接。众所周知，半数以上展览会观众的参观目的就是想看看有什么样的 "新"产品和服务展出。"新"是传播业最有效的辞令之一，也成为了展览会的同义词。因此，参展公司应在展会上推广其新产品、新服务、新职员和新型设备。撰写一篇介绍公司将推出的"新产品或服务"的新闻稿，或者在展会期间直接召开一场新闻发布会。成功的媒体关系对公司营销工作的展开极为重要。

　　六、尽量多了解行业间的竞争对手

　　参加展会期间，要尽量多了解行业间的竞争对手。尽可能搜集有关竞争对手的资料。通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。努力搜集一切有助于公司事业的信息，如对方的产品定价、产品研发等。竞争对手就在同一空间中展览，大量信息就在眼前，这是进行现场调研和信息收集的绝好机会，携带相机和记事本，尽可能多地采集信息。调查竞争对手，找找自己在产品、人员、展品、宣传资料、顾客评价和展会前的营销策略及其实施效果等方面的差距。

　　笔者提供的相关建议是为了探讨改善参展企业的参展效果，仅是笔者的一点思考总结而已，目的是抛砖引玉，引起业界思考，提高参展品质。

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