走差异化创新之路—专访龙昌集团吴长明董事长

　　经过30年的高速成长，饲料行业正经历着产能过剩、下游亏损、政策转向、消费升级、散户退出等产业政策与经营环境的剧烈变动，这些变化带来很多市场与经营的不确定性，冲击着原来的商业原则和盈利模式，中小饲料企业的生意越来越难做。

　　那么，中小饲料企业的生意到底难在哪儿?背后的根源是什么?如何来解决这些难题?

　　近日，河南龙昌机械制造有限公司吴长明董事长在首届中原饲料科技论坛中接受记者专访，为中小饲料企业的生意难题出谋划策。

　　记者：作为一家饲料装备企业，能谈谈龙昌机械参加本次饲料科技论坛的想法吗?

　　吴长明：饲料装备和饲料生产肯定是分不开的。只有好的设备才能生产出优质的饲料产品。所以我们参加本次论坛也是作为饲料产业链中的重要一环，来和国内外专家学者一起来探讨饲料企业的生产难题和问题，真诚地希望能帮助客户分忧解难。

　　记者：困扰中小饲料企业的难题其实挺多的。比如生产成本、人工成本问题，还有生产实力问题等等。说到成本问题，几乎在各行业都遇到了这个问题。

　　吴长明：是的。成本问题是企业经营中经常会遇到的问题。生产成本、人工成本一旦上升，最终会影响到企业的利润收成。饲料企业也不例外。如何解决这个问题?那就是“外道超车”。

　　记者：“外道超车”，我的理解就是差异化战略，那么中小企业在实际生产经营中怎么超车呢?

　　吴长明：这个主要靠技术人员。比如，我们企业已经成立20多年了，国内大型饲料企业比如布勒和牧羊已经分别做了80年和30年，他们主要研发的是大型设备，不再研究20吨以下的客户需求，那么我们只关注时产20吨以下的客户，解决这些客户规模小、生产成本高的问题。我们公司针对这些客户制定了“节能、智能、卫生”的产品战略研发方向，从粉碎-混合--制粒---冷却，一个一个单机开始深度研发，3--5个人一组，每一组只搞一个产品，经过5年的研究，取得了重大突破。比如，我们研发的碟盘对辊式粉碎机能够节能30--60%，经过碟盘粉碎机粉碎的蛋鸡料，经过中国农科院饲料研究所测试，料蛋比降低了2%，一个30万只蛋鸡的养殖场，每年节省饲料70万元。还有我们的冷却器，节能20%; 实实在在让客户降低了生产成本。

　　记者：大型企业不再关注的细分客户领域确实是一条出路。还有一个问题是不少中小饲料企业要面对的，那就是大型养殖集团不断扩大，中小饲料企业的客户越来越少。

　　吴长明：规模化发展是目前行业发展不可逆转的趋势。面对这种情况，我建议中小企业产业链尽量往下游延伸，可以做养殖，甚至肉食品加工。比如正大饲料、新希望、唐人神、正邦、铁骑力士等都走的这条路。

　　记者：产品雷同和价格竞争的问题在饲料行业中也大量存在，企业的利润空间不断遭到挤压。那么如何来解决这个问题呢?

　　吴长明：企业可以走定制化创新之路，产品定制化、个性化设计。比如，国内养猪大鳄牧原，原来的饲料设备都是布勒和牧羊的，从去年开始用了我们针对牧原定制化设计工艺的装备后，每套设备降低采购费用30%。去年一下定了8套，今年已经给龙昌下订单18套设备，今年计划60套。同样，我们给国内养鸡大鳄圣地乐公司设计定制化设备，原来也是用的布勒、牧羊的设备，现在的养鸡饲料设备全部是龙昌提供，已经采购了5套设备。河南省内的柳江牧业近几年在全国各地建建养鸡场，用的全部是龙昌的设备。

　　记者：定制化战略来解决产品雷同竞争激烈的问题确实是一种良策。您刚才也提到了牧原、圣地乐这些大型的养殖企业，和他们相比，中小饲料企业的经营很困难，也无法与这些企业抗衡。

　　吴长明：大型企业毕竟是有实力的。中小企业和他们抗衡，就好比鸡蛋碰石头，肯定是不行的。按照常规思维就是补短板，也就是我们经常说的木桶理论。其实，我个人并不赞同木桶理论，市场不会给你时间让你去补短板，按照木桶理论做企业，结果一定的死。我们要反其道而行之。要发挥我们的优势。比如，我们企业制定的 “节能、智能、环保”的产品战略研发方向是根据饲料企业“省电、省人工、无粉尘”的需求而制定的。

　　记者：那么，龙昌机械设备是如何做到省电、省人工、无粉尘的呢?

　　吴长明：省人工主要是自动化程度高。在电气控制方面，我们与国内实力**的武汉科谷合作。卫生无粉尘主要在于安装人员的工匠精神，在成套设备安装上我们聘请给布勒安装的队伍，项目承包。这样单机性能+电气控制+安装调试，国内三强加起来，肯定是国内**。然后我们着眼于中小成套设备客户，销售定位为不讲究品牌的饲料企业、养殖企业，很快收到了惊人的效果。

　　记者：也就是培养长板，避开短板。

　　吴长明：对的。依靠这种战略我们企业的设备销量有不少的增长。我们的预混料、添加剂设备市场占有率很高，仅河南我们销售了53家。我们还发明了自动上料小车，不用在二层平台上专门放一个人投添加剂。不锈钢单轴浆液混合机残留量小于1‰，轴端气密封，我们拥有了****的性能指标。唐人神试用了我们一台，经过测试，完全达到了合同规定的指标，一次订购了我们11台，将他们原来的混合机一一更换。

　　近几年我们20吨以下的饲料成套设备，全国占有量达30%。国内养殖集团更看重设备的性价比和综合效益。所以在全国需求量极度低迷的情况下，我们的饲料设备，逆势上扬。两年来，我们的生产系统没有节假日。

　　非常感吴长明董事长今天的交流分享，祝您的企业越做越好，销量不断攀升。